史福特史杰话LED：LED厂商要建立共享价值链

对于厂家来说，厂家和经销商之间拥有良好的合作关系未必成功，但厂家和经销商之间缺乏良好的合作则一定失败。厂家在进行销售的过程，某种意义上就是和经销商处理合作关系的过程。关系处理得好，一荣俱荣;反之，则一损俱损。

对于众多LED厂家来说，渠道开发中较为茫然的一种现象是渠道究竟由厂家主导还是由经销商主导?前者加大了投入，厂家承受不了高运营成本;后者是将网络交给经销商，但在减少投入的同时似乎又失去了对渠道的掌控。解决这难题的基本法则是建立基于共享价值链基础上的厂商战略合作模式。LED产业与传统产业在市场经营上没有大的区别。在渠道制胜而市场竞争激烈的大背景下，打造新型的厂商战略合作模式，已经成为当前LED行业的重要课题。

一条通用的LED企业渠道价值链包括：渠道规划—渠道拓展—物流配送—终端覆盖—渠道维护—终端管理—促销推广。作为厂家，不能走向仅提供产品、政策和只做压货、催款这种“纯甩手”做法的极端;同样也不能走入将经销商功能仅局限在配送和资金结算环节，其余的功能都由厂家包揽的另一种极端。厂商共享价值链合作的核心是不能在渠道价值链上将工厂和经销商割裂开来，而必须在整条渠道价值链上加以结合，使厂商双方都共同参与价值链，并且在价值链的各个环节分别确定各自应承担的功能。各环节职能的共同分担、参与并形成利益上的共享是厂商实现战略合作的基本前提之一。

如何实现厂商各自效用的最大化、渠道边际效应的最大化和双方利益的最大化，其基本功夫就在于渠道价值链各环节中的厂商共享模型的设计和执行，而这种模型必须要有产品、品牌、组织以至资本等多层面的方案。