渠道变革之代理商面临的难题

　　LED产业总体发展已经达到了一定的规模，产品质量和可靠性有了显著的提升，专业化分工和业务协作模式不断涌现。企业出于自身的战略发展考虑，对经销商的匹配度要求越来越高，已经不再单纯地看重代理商的经济实力与销售能力，而且开始考量代理商是否有明确的发展方向，完善的规划部署及经营管理能力，自身的市场投入意识和能力，尤其对与代理商在战略层面能否有共识，能否实现彼此之间的系统对接，在经营意识能否跟得上企业的发展速度，是否能完成企业的市场建设目标，能否胜任企业对市场业绩的新要求等方面更为关注。与这些“合适标准”匹配度高的经销商群体，才是企业所寻找的合适自身发展的合作对象。这些“合适标准”也不是固定不变的，企业会根据市场环境和发展规划逐步进行调整。LED产品是正在发展中的新产品，经营LED产品对众多代理商们来说面临的压力也很大。

　　代理商作为企业布局渠道的一个重要环节，他们最关心的是什么?在面临品牌选择时更看重什么?为进一步了解当前LED代理商所面临的有关品牌选择、库存压力、市场推广等问题，本刊记者采访了山东临沂天马灯饰有限公司总经理刘治国。

　　如何选择品牌

　　在市场混乱的环境下，品牌是终端市场选择的主要依据。刘治国认为，要想在市场竞争中取胜，最重要就是经营思路和盈利模式的翻新。针对企业发展而言，经营思路跟盈利模式无疑都是重中之重。LED照明企业必须加快渠道布局，并同时加大品牌推广的力度。“由此，各种观点轮番出台，比如“做专做精一两个产品”是企业的定位思路，但代理商要的却是品类齐全的全线产品。针对这种情况，在LED生产厂家与代理商之间需要一个整合性的平台，把各优秀企业精而专的产品及时输送到终端。”刘治国说。

　　代理商在选择代理品牌时最关注什么?刘治国认为，一是企业的技术资源是否雄厚;二是品牌的发展规划是否健康;三是产品的潜质是否适合市场需求，这三点是代理商选择品牌时最为关注的。“作为代理商，我们更多的是希望企业能够在产品研发和市场推广方面给予强有力的支持。企业应该研发适销对路的好产品，这样才能让我们代理的产品换取更大的利益和价值，所以说产品好卖与否是我们最关心的。”刘治国进而表示，“好的产品能迅速赢得消费者的信任与青睐，才能快速的打开市场。”

　　库存压力大