赵小明：搭建符合LED照明基因的新型渠道体系

　　近两年来诸多实力较强的LED企业在渠道上加足马力：招募代理经销商，自建运营中心、体验店、专卖店……以期通过几年的渠道积累，能够在LED家居时代真正来临时占据通路的先机。然而，每一种渠道的选择都意味着与自身实力相匹配的投入，如无清晰规划、盲目投入，结果可能与预期相去甚远。

　　随着LED照明需求孕育而生的各种各样的新型渠道体系是否会符合LED照明的基因，真正超越传统渠道运营模式?LED照明又需要怎样的新型渠道体系来承载，这种新型的渠道体系具体又该承载怎样的功能?新型营销体系与传统营销体系之间又是一种怎样的关系?带着一系列的疑问，本刊记者采访了CSA中国(华东)LED应用推广中心副总经理赵小明。

　　传统渠道体系的局限

　　《半导体照明》：您能简要介绍下照明企业在传统渠道布局上的方式及他们的优缺点?

　　赵小明：照明企业现在布局渠道的方式主要有区域代理或自建渠道模式等几种常用模式。

　　通过招募区域代理的方式，制造商可以用较低成本获取渠道资源，风险也相对较小，但由于层级多，利润会被一层一层摊薄，不同层级之间及不同区域的销售也容易导致恶性竞争;此外，销售服务多是靠终端经销商提供，经销商往往是这种体系的强势群体，制造商基本与后期销售及服务脱节，也就无法掌握市场的第一手信息。

　　自建渠道的模式如建运营中心、品牌店、专卖店等因制造商掌握着定价权，所以基本无过多层级差价，可避免恶性竞争;同时市场信息反馈及时，有利于企业对终端的控制。但这种模式对制造商的产品线、资金、组织管理水平的考验都非常大。曾经有不少传统照明企业在尝试这种模式过程中都失败了，最终还是选择了区域代理的方式。

　　《半导体照明》：您认为LED照明在渠道体系建立上，相对传统大卖场模式应该有怎样的突破?

　　赵小明：商业最本质的特征就是交换，从消费意念的产生到行为终止，都需要有一个中间平台来承担信息的传达和交易的完成。

　　传统卖场有一个典型标志性特征就是“三现”，即现场、现金、现货。它更多地承载了“交易平台”的职能，而在“信息平台”的建设上则相对落后，新型渠道体系就应该能满足交易平台和信息传达这两种职能的实现。

　　传统卖场里客户与卖场关联性很差，打个比喻就是一种“餐桌式交易”，客户消费完就走，粘连度很低。随着人们的消费需求开始从“物理消费时代”向“化学消费时代”升级。配合LED照明而催生的新型渠道要承载除了将产品销售出去，以满足客户“物理消费时代”基本功能性需求外，更要让客户在消费的过程中得到情感的满足，实现消费的愉悦体验，在这个基础上为客户提供整体解决方案，最终实现售灯目的。

　　所以新型渠道体系要承载O2O(线上信息 线下体验)的职能。现有B2B、B2C的模式其实解决的只是线上的通路和线下的物流的问题，而线下的物流不足以承载商业带来的愉悦体验，如何迎接“化学消费时代”的到来?所以O2O能通过线上的交流加上线下的体验，再回到线上的交易，从而形成一个完整的综合商业模式。

　　新型渠道体系的职能